Vi skal holde op med "bare" at hænge kameraer op
Sikringsprodukterne er blevet markant mere standardiserede, og installationen udgør efterhånden en kompetence, som et voksende antal leverandører behersker, hvorfor kundens reelle værdiskabelse i stigende grad forankres i rådgivning, dokumentation og driftsansvar.
Et kamera er et kamera, og selvom formuleringen måske er lidt hård, afgøres en opgave sjældent af hardwaren, når kunden kan indhente tilbud på præcis det samme produkt hos fem forskellige installatører.
Kunden investerer nemlig ikke i et kamera, men i en dokumenteret og driftssikker løsning på en konkret og forretningskritisk risiko.
Hvorfor er montagen ikke længere tilstrækkelig?
Produkterne er blevet markant mere standardiserede, avancerne på hardware er under vedvarende pres, og stadig flere funktioner leveres som software, licenser og abonnementsbaserede tjenester, samtidig med at NIS2, CER og CRA stiller lovgivningsmæssige krav, som de færreste kunder kan omsætte til konkrete tekniske og organisatoriske foranstaltninger på egen hånd.
Installation af videoovervågning, adgangskontrol og indbrudsalarmering udføres i dag kompetent af et voksende antal leverandører, og når selve montagearbejdet ikke længere differentierer os fra konkurrenterne, må differentieringen nødvendigvis forankres i den forudgående rådgivning og projektering.
Hvad forventer kunderne i stedet?
- Risikobaseret projektering: hvor løsningsdesignet begrundes i en systematisk risikovurdering frem for en produktliste.
- Opdateret dokumentation: herunder tegninger, brugergrupper og firmwareversioner, der til enhver tid afspejler anlæggets aktuelle konfiguration.
- Driftsovervågning og serviceaftaler: med kontraktligt fastsatte responstider og løbende rapportering på anlæggets tilstand og tilgængelighed.
- Compliance-rådgivning: så kunden forstår, hvilke konsekvenser NIS2, CER og CRA får for netop deres installationer.
- Integration med kundens IT-infrastruktur: herunder VLAN-design, firewallregler, Active Directory-integration og central logopsamling.
Jeg oplever i stigende grad, at virksomheder med nye lovgivningsmæssige forpligtelser under NIS2 henvender sig til os, længe før der overhovedet foreligger en tilbudsforespørgsel, fordi de mangler overblik over implementeringen og forventer kompetent og ansvarlig rådgivning i den rigtige retning.
Problemet er, at mange kunder endnu ikke har erkendt, at denne rådgivning repræsenterer en betydelig værdi, og når vi har investeret tid og faglig energi i at udarbejde den rigtige løsning, og kunden efterfølgende præsenterer løsningsbeskrivelsen for en konkurrerende leverandør og sammenligner produkt for produkt, har vi tabt opgaven, selvom løsningsdesignet reelt er vores arbejde.
Derfor bør rådgivningen efter min vurdering fremgå som et selvstændigt punkt i tilbuddet, så kunden tydeligt kan konstatere, at der allerede forud for tilbudsgivningen er investeret ressourcer i analyse, behovsafklaring og projektering, og at denne indsats udgør en værdiskabende del af leverancen.
Hvad forudsætter omstillingen?
Omstillingen forudsætter først og fremmest, at branchen selv anerkender rådgivning som en værdiskabende ydelse og tør prissætte den, også når kunderne endnu ikke er vant til en separat pris.
Dernæst forudsætter den IT-kompetencer i projekteringsteamet, standardiserede dokumentationsprocesser og et væsentligt tættere samarbejde med kundens IT-organisation, fordi størstedelen af de nye lovkrav netop lander dér.
Er der en risiko ved at skifte rolle?
Kunder, der gennem mange år har modtaget rådgivningen som en integreret del af leverancen, vil ikke nødvendigvis acceptere en separat pris fra den ene dag til den anden, og derfor er det efter min vurdering strategisk fornuftigt at begynde med eksisterende kunderelationer, hvor tillidsforholdet allerede er etableret, og at tydeliggøre i tilbuddet, hvad rådgivningen konkret omfatter.
Hvad gør du nu?
- Synliggør rådgivning og projektering som selvstændige ydelser i tilbudsmaterialet.
- Udarbejd en standardiseret dokumentationspakke, som følger hvert anlæg fra aflevering til udskiftning.
- Tilbyd driftsovervågning og serviceaftaler med kontraktligt fastsatte responstider.
- Invester målrettet i IT-kompetencer, så samarbejdet med kundens IT-organisation foregår på lige fod.
Kameraet er det, kunden ser, men det er den samlede faglige indsats omkring kameraet, kunden i virkeligheden betaler for.
Kilder [KILDE: udtalelser og analyser om branchens udvikling]